独特的销售主张

本文重点介绍独特的销售主张 (USP),但是,如果您学习市场营销,您将了解到 USP 可以代表代表相同基本思想的多种事物。

USP 可以代表:

  • 独特的销售 主张
  • 独特的销售 观点
  • 独特的销售 产品
  • 独特的销售 价钱

独特的销售主张

定义: 卖方提出的作为一种产品或服务不同于竞争产品或服务的原因的因素或考虑因素。它必须足够强大才能使它们切换。

许多成功的公司还没有正式写下他们的独特销售主张 (USP)。他们本质上知道它是什么,但不能轻易地用语言表达出来。

我们说, “如果你不知道你在做什么,你就不能卖你所做的。”

没有什么比了解其独特的销售主张更能吸引公司的关注了。

以书面形式将:

  • 帮助您做出更好的决定
  • 防止你做出错误的决定
  • 让你不再浪费时间
  • 为您省钱
  • 让您轻松自信地销售
  • 帮助您与合适的人建立联系

 

一旦您以书面形式获得它,您就可以测试每一个机会、技术和投资是否会促进您的 USP。如果没有,您可以告别随意的想法并专注于最好的想法。

独特的销售主张是大创意

这就是已故的史蒂夫乔布斯和苹果公司擅长的地方。他们能够将产品的所有惊人之处缩小到“大创意”中。

然而,并不是你从产品开始。你从一个想法开始。史蒂夫乔布斯的女儿喜欢用挂在她腰上的笨重随身听将音乐播放到耳机中。有一天,史蒂夫想到了一个好主意。如果她可以在一个比信用卡还小的设备中存储 500-1000 首歌曲呢?从一个伟大的想法,产生了产品。

家附近的一个例子。我们是一家网站开发公司。虽然我们在 1996 年开始时全国只有几个,但现在有数百个。

作为一家初创公司,我们的大想法是‘所有公司都应该有一个网站'.显然,那真的 was 在 90 年代是独一无二的。当 CEO 听到“网络”这个词时,他们告诉我他们不需要灭虫剂。其他人告诉我,互联网是一种时尚。

快进,我们不得不创建一个新的 USP,以避免变得过时和无处不在。现在每个人都知道他们需要一个网站。旧新闻。

独特的销售主张很难弄清楚

提出大创意是一项艰巨的工作。事实上,它是如此折磨人,以至于许多企业主都避开它,而是带着翅膀和祈祷继续前进。

为什么这么难? 因为它要求您将自己从大脑中解放出来,进入潜在客户和客户的大脑中。

你这样思考是很自然的。您可能对商业思维和电子表格如此深入,以至于您还没有真正弄清楚是什么让您的业务与竞争对手与众不同。

在我与客户的谈话中,当我问他们这个问题时,我通常会被车头灯盯着。或者,我会得到一个答案,告诉我有什么不同,但不够独特,无法占据足够的市场份额以取得成功。

哈佛商学院教授西奥多·莱维特 (Theodore Levitt) 表示,“差异化是最重要的战略和战术活动之一,公司必须不断参与其中。

独特的销售主张必须做什么

您的 USP 必须满足三个标准。 In 广告中的现实, 电视广告先驱 Rosser Reeves 将其定义为三个部分:

  1. 每个广告都必须向消费者提出建议——而不仅仅是文字、产品膨化或橱窗广告。每个广告必须对每个读者说:“购买这个产品,为了 这个特殊的好处.”
  2. 提议必须是竞赛不能或不提供的提议。它必须是独一无二的——无论是在品牌中还是在该特定广告区域的其余部分没有做出的声明中。
  3. 该提议必须足够强大以打动大众——吸引新客户和潜在客户。

 

您的 USP 必须影响您的市场才能加入。

独特的销售主张品牌忠诚度是一种强大的东西,在我们情绪大脑的最深处酝酿。你需要提供一个非常引人注目的信息(命题),它会克服所有的荷尔蒙和记忆。

考虑购买某种肥皂,因为它的气味让您想起您的祖母。或者使用某种美发产品,因为你确信它确实让你更性感。这是很难克服的事情。

它必须足够强大才能使它们切换。

昨晚,我看到本·斯蒂勒反复将他的想法从失败变成史诗,尽管恐惧和恐惧,因为许多“这样做,否则我们会死” 对 NBC 的提议 与贝尔·格里尔斯一起狂奔.

独特的销售主张

在寒冷潮湿的苏格兰 48 小时的艰苦冒险中,贝尔·格里尔斯比我们所有人都占优势。 “你要么去,要么死”的命题是终极的。没有多少企业可以提供如此有力的建议。

但是你得到了漂移。一个人改变行为需要非常强烈的情感联系。这就是营销的全部意义所在。说服广大群众改变生活习惯和思维方式。

这就是为什么向热线和暖线销售比向冷线销售更容易的原因。在许多这样的情况下,已经建立了一个平滑的变化路径的联系。

如何创建独特的销售主张

问问自己,“什么 one 术语可用于描述我在市场上的品牌、产品和服务。”

在您开始向其他任何人销售您的产品或服务之前,您必须先推销自己。当您的产品或服务与您周围的产品或服务相似时,这一点尤其重要。很少有企业是独一无二的。

虽然您可能会像美国其他 100 万零售商一样出售服装,但您可能会出售给对某些纺织品过敏的人带来希望的服装。 你可能会出售希望或救济,而不是衣服。

在这种情况下,如果您尝试针对所有穿衣服的人,并非所有人都会喜欢您的时尚。

  • 有些人正在寻找服装便宜货(想想沃尔玛)。
  • 如果您住在比佛利山庄,您可能正在寻找奢华和卓越的客户服务,因此您可以求助于 Neiman Marcus。他们有私人购物者会寻找您的服装尺码、类型和款式,并在新一季的服装上架时给您打电话。

 

除非您能够确定是什么让您的企业在同质竞争对手的世界中与众不同,否则您无法成功地确定销售目标。

创建独特销售主张的 4 个技巧

慢慢来。这需要深思熟虑、市场研究和创造力。如果一切都失败了,请聘请专业人士。

  1. 把这个想出来(解决;计算出;弄明白 你开始你的事业。 我们最悲伤的一些时刻是看到客户因为没有先做到这一点而关门大吉。他们没有意识到他们的产品或服务与沃尔玛的没有太大不同。 谁能与之抗衡?
  2. 分析其他公司如何利用他们的 USP 来获得优势。 这需要仔细分析其他公司的广告和营销信息。如果您分析他们所说的他们销售的内容,而不仅仅是他们的产品或服务特征,您可以了解很多关于公司如何将自己与竞争对手区分开来的信息。
  3. 像您的潜在客户一样思考。 忘记你所知道的关于你的业务的一切,问问自己,“大众希望我必须卖掉吗?”在竞争激烈的市场中,向少数人出售产品将无法生存。
  4. 调查“群众”。 不要问家人和亲密的朋友。他们会告诉你你想听什么。从字面上看,去贸易展览、商场、下一个行业聚会。多握手,心连心。使用在线和面对面调查。寻找他们脸上的第一个表情。如果灯泡亮了,并且表达了喜悦,那么您就在做某事。如果没有,请重新考虑您的整个商业计划。

 

最后,但同样重要的是,享受创建独特销售主张的过程。您将永远不会再像这样与您的企业建立联系。

在下面的评论中告诉我们是什么让您在竞争中脱颖而出。

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